自动门
门窗生产厂家需要认真对待经销商
发布时间:2012/5/16
目前很多厂家为了稳定销售量,对经销商实行“抓大放小”,即重点扶持有实力的大经销商,对小经销商采取稳住就行的政策。这就把那些最需要成都自动门等门窗厂家培训和技术支持的中小经销商,推向了边缘,成为高危群体。
  其实,“抓大放小”策略是缺乏远见的。无论是具有一定规模的大企业,还是刚刚起步的中小企业,都应该正视中小经销商的积极作用,扶持他们发展壮大。越是大的经销商,更换品牌的能力越强,因为他们的经济实力雄厚。他们真的想要更换品牌,必定经过慎重考虑,一旦沟通无果,“换你没商量”。所以,门窗厂家在维护那些具备一定实力的经销商时,给予一定的政策支持足矣。
  而中小经销商的流失,往往只是由于门窗厂家的冷落或是对产品和市场了解不足。对于他们,厂家则需要投入更多的关注。况且,中小经销商大多是在二、三线城市,这些城市市场存在一定的空白,对企业未来的发展,战略意义重大。
  部分门窗经销商需补课
  在与部分想要“换牌”的经销商沟通中发现,很多想要“换牌”的经销商都是新入行一年或半年的“新兵”,他们中有些人甚至已经在一年里更换了两次品牌。
  据当地一位经营门窗产品的老经销商讲:“‘换牌’不一定都是厂家的原因,一些新人对行业根本不了解,他们‘换牌’也存在其自身原因。”这段话印证了二线城市门窗经营中的二八定律。即20%的“老兵”主导着市场,80%的“新兵”在生死线上苦苦挣扎。在市场上打拼多年的经销商很容易分清厂家和自身的责任,也更容易与厂家进行沟通,这也是为什么厂家总偏爱那些经验丰富的老经销商的原因。而刚刚入行不久的新经销商,缺乏对产品和行业的认知,他们需要补课。
  同时,需要补行业课的不只是新人。由于近年来我国家居建材行业的迅速发展,市场规模不断扩大,信息瞬息万变,使得一些信息不够通畅的老经销商,错误地将销售额下降归咎于导购员工作不力,或者将产品卖不动归咎于厂家产品同质化,或者认为市场占有率下滑是同行的恶性竞争造成的等等,这些错误观点的产生大多是由于经销商行业知识不足,对最新的行业消息缺乏了解。这种情况下,即使换人、换品牌、换行业,恐怕都不能解决问题。
  成都自动门企业表示在信息化社会里,想要获得成功,需要具备三个条件:信息是灵通的、判断是无偏差的、行动是有效率的。谁能为经销商补上行业信息的课,谁就能占领更多的市场。门窗生产厂家,请认真对待经销商,才是要务。
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